마케팅에 필요한 심리학적 요인

*사회인지적집근에서*
요즘의 우리 시장상황은?
 (1)중성화가 심해진다.
--'제품의 질은 모두 비슷하다?'(부가적인 특징이 더 중요하다?)
작은 특징에 따라 움직이는 소비자들.....
 (2)Agenda-setting 의사결정
--일단 지금 우리 머릿속에 떠오르는 것이 중요하다?
Accesibility VS availability
 (3)고/저관여 제품 범주의 혼합
--시장, 매체의 변화 혼잡도 new brand , M&A
가볍게 쉽게 의사결정을 한다(?)
 (4)설득의도 민감
--설득 당하는 것에 민감한 소비자
(5)비인지적 반응
--외부 단서에 영향, 감정적 단서 영향

==비합리적, 비언어적 정보처리 증가!
저관여 소비자의 증가!

이렇게 소비자는 정보홍수 속에서의 생존전략으로
"efficiency"추구!
비체계적, 비합리적 정보처리를 한다
4가지 예로
instant(나의 생존 가치를 유지하기 위해 빠르고 신속하게 즉각적으로 정보처리)
holistic(뭉뚱그려서 생각)
selective(선택적으로 본다)
emotion-driven(감성의 역할은 나를 보호하는 alarm system 이다.
생리적으로 우리 몸에 program되어있다.)

 (이 밖에도 우리를 움직이는 몇가지 특징적인 요인들이 있다.)

 **<<우리가 꼼짝 못하는>>석득 communication으 기본원리8가지!**

 (1) 상호성의 원리:receiprocity의 막강한 힘 Give & take
 1. 양보의 원리:
--어떤이가 자기에게 베풀었다면 우리도 무언가 해주여야 할 것 같은 보상심리
2. 사회 조직원간의 협조의 원칙: 보상심리
:보상유지 및 강화 (만약 최초의 요구가 너무 크지 않다면 또 비현실직이지 않다면)
3. 자신의 결정에 대한 책임감, 합의된 사항에 대한 만족감

*marketing적 요소에서 살펴 보면
--시식, 공짜 sample, 설득의도 최소화가 관건이다!!!
 (promotion에서)
--요새 원래의 본질을 잊어가고 있다. 가슴에 우러나와 내가 받은 만큼
 값고 싶겠금!! 만들어야함.
본인 스스로가 결정하겠금!

 (2)일관성의 원리 consistency 유지는 필수
1. 결정유지의 테크닉: 공식적표명 및 선택에 대한 확신
ex>중공군 세뇌 프로그램: 내가 스스로 인정한다 여러 사람앞에서
 민주주의와 공산주의의 장단점을(!) 내 입으로 여러 사람 앞에서 이야기 했기에 지킬려고 스스로 노력한다.

2. 일관성은 내적 책임관의 완수, 지름길
:논리, 이성, 안정, 정직의 증거로 높은 사회적 가치

3. 결과에 대한 두려움, 노력한 결과에 대한 보상(결국 우리 생존을 위해)
ex>명상테이프 판매 :오래 불면증에 시달려오던 환자들에게 큰 호텔에서 명상 테이프를 판다고 하였다. 설득커뮤니케이션 학자가 그 모임에 참석했었다. 그 판매원의 말은 A는 B이고 B는C다 근데 C는 B와 A가 아니다..등등 논리적이지 못하게 이야기를 하는 것을 보고 그 교수가 "당신의 말은 이러이러해서 틀리지 않습니까?"라고 지적했더니 당황해 하던 판매원이 당황해하 "오늘은 여기서 그....만~~~~이야기" 말도 끝나지 않게 후다닥 밖으로 나가버렸다. 이 때!!! 교수가 더 당황했던 것은 그 자리에 앉아 있던 사람들이 우루루 몰려 나가 그사람에게 명상 테이프를 사는것이었다.
이 때의 사람들의 심리 상태는 어떠했을까?
 '내가 불면증에 이만큼 시달려서 해볼 거 다 해보고 여기까지 왔는데 저 사람의 저말은 곧? 내 의사결정과정이 틀렸다는 이야기인가? 그럴이 없어'

4. Mattel사의 장난감 매출전략(일관성을 지키려는 부모와 아이의 약속을
 이용한 사례!)
--크리스마스 시즌이 다가올때 온통 광고에 '버즈버즈버즈~~~~'광고를 떼린다.물량을 한정해서 만든다. 아이들은 부모에게 "엄마 아빠 올 크리스마스 때는 버즈 사주세요." "친구들도 버즈를 다 가지고 있단 말이예여" 부모님들은 아이들과의 약속을 지키기 위해 버즈를 사러 백화점으로 간다. 물량이 매우 한정되어있기에 줄까지 서가며 부모들은 버즈를 사기위해 기다린다. 결국은 못사게 된다. 울고불고 하는 아이들에게 더 비싼 장난감을 사준다고 타일른다. 아이들은 부모의 설득에 못 이겨 Mattel사에서 나온 더 비싼 장난감을 산다.(다른회사것도 해당?) 크리스마스 씨즌이 지난 시점에 다시 mattel '버즈버즈버즈~~~'광고를 띄운다!아이들은 다시 부모에게 "엄마 아빠 저한테 버즈사주시기로 하셨잖아여."
 "그래서 내가 너한테 다른 더 좋은걸 사주었잖니...."
 "그래도 버즈는 안 사주셨잖아요....."

5. 전문가 집단의 충성도(일관성을 먹고사는 사람들은?=전문가?)
 (LEXUS차 판매 전략)
이 차를 출시 2년전부터 전문가 집단에게 엽서를 돌림. '아이디어를 요구하는'정중한 요청으로 <차를 쓰실 때 불편하신점, 개선점 등등>
 *CRM의 원조*
 "귀하가 보내주신 이러이러한 점을 우리 차에 반영하였습니다
 진심으로 감사드리며 ....또 이런것에 대해선 어떻게 생각하시는지요?"
아주 사소한것 까지 수용해서 책임감을 부여할려고 하였다.
interactive하게 서로 의사소통을 함! (약간의 인텐시브를 부여하며)
결국 이 차가 나왔을때 이 전문가들의 반응은?
 '후후~ 이 차는 내가 만들었어~~~~' 하며 구입했음.....