뉴비지니스와 벤치마킹

 디플레이션의 그림자가 짙게 깔린 일본시장에서 뉴비즈니스가 성공의 기회를 잡기란 쉽지 않다. '역발상','틈새시장 공략','소비자들의 잠재 니즈(Needs)를 읽어낸 상품개발' 등 성공한 비즈니스의 뒤에는 나름대로의 논리와 아이디어가 자리잡고 있지만 이는 어디까지나 성공이라는 탐스러운 열매를 거둔 후 붙여지는 찬사일 뿐이다. 큰 희망을 품고 시장에 새로 등장하는 비즈니스에는 일단 가능성보다 불확실성이, 성공보다 실패의 확률이 더 높게 따라 다닌다.

따라서 일본 전문가들은 기존의 사업모델에서 힌트를 찾고 이를 자신의 비즈니스에 맞게 변형시키는 것이야말로 안전하면서도 확실한 성공의 길이 된다고 지적하고 있다. 이미 나와 있는 비즈니스에서 타깃 고객, 가격대, 장소, 시간, 객단가 등 모든 변수를 찾아낸 후 이 중 한 가지씩만 차별화하는 것으로도 새로운 비즈니스 모델이 탄생될 수 있다는 것이다.

이들은 성공한 벤처비즈니스가 품고 있는 유전자를 소화해 내 것으로 만들고, 새살을 붙이는 학습법을 효율적인 시장 공략수단의 하나로 꼽은 후 벤치마킹의 대상이 될 만한 아이템 여러 가지를 예로 들어 관심을 모으고 있다.

일본언론에 뉴 비즈니스의 벤치마킹 대상으로 소개된 사업모델 중 시선을 끄는 첫번째는 스포츠센터의 출장지도다.
도쿄 추오구에 본거지를 두고 있는 센트럴스포츠는 2년 전부터 노인복지시설에 전문인스트럭터(지도요원)를 파견하는 사업으로 짭짤한 성과를 올리고 있다. 일본의 스포츠센터들은 계속된 불황으로 최대고객인 젊은 샐러리맨들과 직장여성들의 이용이 갈수록 줄어드는 공통의 고민을 안고 있었다. 그렇다고 줄어든 고객을 어린이와 노인들로 채울 수도 없는 형편이었다. 이 같은 점에서 본다면 센트럴스포츠는 '노인'들이라는 신규 고객층을 겨냥해 '장소'를 변형시킨 사업전략을 들고 나온 셈이었다. 인스트럭터는 의자에 앉은 채 할 수 있는 간단한 체조 등 고령자들이 가볍게 해낼 수 있는 운동을 방문지도해 주면서 높은 인기를 끌고 있다. 노인복지시설 등 이 서비스를 이용하는 곳마다 좋은 평가가 줄 잇고 있어 센트럴스포츠는 앞으로 파견 대상을 대규모 아파트단지로까지 확대할 계획을 세우고 있다. 어린이와 주부들까지도 방문지도의 고객으로 흡수할 수 있다는 계산인 것이다.

 '장소'의 개념을 바꿔 성공을 거둔 또 하나의 케이스로는 배달피자 전문점인 홋카이도의 오딘 푸즈가 꼽히고 있다. 도쿄 등 대도시의 배달피자 전문점은 일반적으로 5만~10만명 인구가 거주하고 있는 지역을 상권으로 하고 있다. 이에 반해 오딘 푸즈는 1만5,000명만 넘어도 점포를 개설하는 전략을 구사하고 있다. 때문에 대형 피자 전문점이 거의 들어오지 않는 지방 소도시의 상당수는 오딘 푸즈의 독무대가 되고 있다는 것이 전문가들의 지적이다.

장의서비스업체인 에포크재팬과 99엔 상품 균일점인 99플러스는 서비스와 상품의 가격을 투명하게 제시하는 전략으로 성공가도를 달리고 있다. 에포크재팬은 고객들의 장의서비스에 대한 가장 큰 불만이 '불투명한 가격'에 있다는 점을 감안, 최저 40만엔부터 고객들이 이용할 수 있는 서비스의 내역과 가격을 정확하게 밝히고 있다. 99플러스는 취급하는 상품의 가격을 개당 99엔이라는 초염가에 팔면서 특히 야채, 과일 등 기존의 염가전문점이 팔기 어려웠던 상품을 곁들여 판매해 인기를 끌고 있다. 부피가 큰 야채나 값이 비싼 과일은 미리 작게 나누거나 썬 상태로 가공해 팔면 된다는 것이 이 업체의 새로운 사고이다.

시간에서 또 다른 비즈니스 기회를 발견한 대표적 케이스는 껍질을 벗긴 상태의 달걀인 액란을 판매하는 업체인 이후지산업이 모델로 손꼽힌다. 후쿠오카에 자리잡은 이 회사는 빵, 과자 등을 만드는 원료로 사용되는 액란이 수요처에 납품하는 가격은 일정해도 원료인 날달걀의 값은 출하시기에 따라 들쭉날쭉 한다는 점을 역으로 이용했다. 겨울철 가격이 여름철에 비해 2배에 달한다는 점을 주목한 이 회사는 달걀을 오래도록 신선하게 보존하는 저장기술을 개발해냈다. 그리고 여름에 대량으로 사들인 달걀을 냉장 보관한 후 타 경쟁사들보다 30~40% 싼 값에 액란을 공급하는 전략으로 판로를 넓혀 갔다. 지방도시의 작은 기업에 불과하지만 이 회사는 시간을 뛰어넘는 전략으로 선발 대형사들을 모두 따돌리고 시장점유율 3위를 차지하는 데 성공했다.

이제 전문가들은 가격과 시간, 판매 단위라는 비즈니스의 기본요소를 하나만이라도 변형시키는 것은 누구나 가볍게 시도할 수 있는 발상법이라고 지적하고 있다. 따라서 아이디어의 가치를 극대화하고 경쟁자들을 한 걸음 앞지르려면 '사고의 복합화'와 '고객과의 관계 재인식'에도 주의를 기울여야 한다. 어딘가에 유망한 힌트가 굴러다니고 있지 않을까 하는 막연하고도 의타적인 사고방식으로는 무한경쟁시대의 고수익 모델을 창출하기 어렵다.

잘나가는 기존 사업, 높은 인기를 누리는 비즈니스 모델을 '복합적'이고도 '총체적'으로 면밀히 검토한 후 이를 바탕으로 자신만의 경쟁비결을 만들어내는 것이 필요하다. 새로운 사업에 도전하는 최고경영자와 종업원들의 생각하는 힘, 힌트를 찾아내는 눈의 차이가 승패를 가름하는 열쇠가 된다는 진단이다.